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Una cotización es normalmente el primer paso para realizar una exportación. Se trata de una respuesta a una consulta recibida de un potencial comprador; nuestra plataforma está diseñada para que ningún elemento básico quede fuera, no obstante, te recordamos que cada negociación es única y puede requerir de elementos adicionales, por ello podrás agregar los campos que requieras necesarios para establecer una cotización/precio de manera adecuada.

La cotización no sólo es la presentación de precios de la oferta del exportador, sino que también es el punto de partida en el compromiso que consigna derechos y obligaciones con la exportación.

Para poder cotizar, primero se tiene que determinar el precio unitario de los productos, después determinar el tipo de moneda, te sugerimos siempre manejar precios en dólares americanos (USD).

Elementos básicos de la cotización:

• Información general del producto. Esta descripción debe ir acompañada de la ficha técnica (Ver apartado: ¿Qué elementos debe incluir la ficha técnica?)

• Precios de los productos: por unidad y por mayoreo: en el siguiente apartado, te mostraremos las dos principales técnicas para calcular precio de exportación.

• Peso y dimensión de los productos cotizados (Ver apartado de peso volumétrico)

• Información empaque/embalaje: es la descripción de las opciones de empaque y embalaje disponibles para el producto. Por ejemplo: los jugos pueden ser envasados en latas de aluminio de 330ml y a su vez embalada en cajas de cartón, en estibas, etc. En este punto se debe indicar con precisión las medidas de la unidad de carga, su peso y volumen.

• Incoterms: (Ver apartado INCOTERMS)

• Tiempo de producción: es muy importante definir los tiempos de producción del pedido, de manera que se entregue la mercancía justo a tiempo. Se recomienda especificar a partir de qué momento se considera el plazo, por ejemplo a partir de la autorización de muestras.

• Condiciones de pago: determinar qué porcentaje se requiere de anticipo

• Cargo LCL
Tomando en cuenta que el precio de exportación va ligado al INCOTERM, puede ser complicado cotizar sin tener definido el volumen de la compra total en el primer contacto con el cliente. Dependiendo de la mezcla de productos se puede requerir un contenedor o camión completo o enviarse como carga suelta.
Es una práctica común en entregas en puerto o frontera, ej. FOB, CIF, cotizar con base a contenedor o camión completo (FCL o FTL), asignando el costo de flete nacional y gastos aduanales a la unidad de venta (pz, kg, etc.).

El Cargo LCL se desglosa como un costo único adicional en caso de no alcanzar el volumen mínimo de FCL o FTL. Aquí se incluyen los costos que se incurren en volúmenes menores (ej. mayor costo de flete, prorrateo de gastos aduanales entre menos productos, etc.)
Gracias a este cargo se puede evitar la elaboración de múltiples cotizaciones dependiendo de volúmenes por producto o la mezcla de varios.

a) FCL: Full Container Load- Transporte marítimo
Es un envío en el que la mercancía de un expedidor viaja dentro de un contenedor sin compartir espacio con otras cargas. En un FCL, todo el contenedor está a disposición del importador o exportador.

b) LCL: Less than Container Load – Transporte marítimo
Es un tipo de envío en el que la carga viaja dentro de un contenedor junto con las cargas de otros expedidores. Por eso también se conoce esta modalidad como contenedor compartido/carga consolidada.
c) LTL (Less Than Truckload) se refiere a envíos de carga consolidada, en los que el volumen de las mercancías no es suficiente para llenar todo el camión.

d) FTL: Full Truckload – se refiere a la carga de camion completo.
Un método de envío no es necesariamente mejor que el otro. Hay muchas situaciones en las que los exportadores pueden beneficiarse del uso de LTL y FTL. Si tiene un envío más pequeño que es muy resistente y tiene fechas de envío y entrega flexibles, puede usar LTL para ahorrar dinero. Esto ayudaría a combatir el costo asociado con las veces que tiene que enviar un producto más delicado y necesita utilizar el método FTL.

Precio de exportación: Precio al cual debe cotizar el exportador su producto, considerando una serie de factores, principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar, desde la producción hasta que la mercancía pueda ser entregada al cliente extranjero, incluyendo las utilidades.

Exiten dos técnicas que te permitirán definir tu precio de exportación:

a) “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos)
Esta técnica para la determinación de precios es quizá́ la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico, ya que “se basa en conocer los costos totales por producto, agregar una utilidad deseada y, con ello, se obtiene el precio de venta”. Es decir, se parte de los costos para determinar el precio de exportación.

Este método tiene la desventaja de que el precio que el exportador determina en el mejor de los casos, se estará́ dejando de ganar. También puede tratarse de un precio muy alto que no sea competitivo en el mercado.

b) “Pricing” (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia)
“Esta técnica consiste en determinar el precio de venta con base en un precio definido en el mercado. Partiendo de ello, se realiza un retroceso de gastos”, a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite, que resulta de comparar nuestros costos contra el precio del producto puesto en planta, que se obtiene al restar los gastos correspondientes al precio de referencia en el mercado. Es decir, al precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la en planta de origen.

A la hora de calcular el pricing, se tendrán que valorar las estrategias que se quieren implementar. Hay varias estrategias, aunque la cantidad base será la media del mercado menos los costes de producción. En este caso, el pricing toma pautas de marketing clásicas.

• Pricing de penetración
El pricing de penetración es aquel que se pone por debajo de lo que determina el mercado. Se trata de implantar una política agresiva de captación de clientes. Posteriormente, estos precios escalarían hasta llegar a las tarifas normales por estos productos.

• Pricing neutral
A la hora de determinar si el pricing es neutral o no, convendría decir que esta es la estrategia más conservadora. Se trata de poner el precio que por defecto aplica la competencia. De esta forma, se aspira a obtener una cuota de mercado por errores de terceros.

• Pricing de valor añadido
En esta estrategia lo fundamental es qué se puede aportar. El precio puede ser el mismo de la competencia, pero el cliente ha de poder percibir que recibe algo más. Ese valor añadido es el que hará que, para el importador, el precio resulte barato. En un mercado donde se busca la diferenciación, esta es una de las opciones más utilizadas.

• Pricing skimming
Aquí de lo que se trata es de poner un precio por encima de la media del mercado como estrategia de diferenciación. Se utiliza en artículos de lujo y, últimamente, también en este sector. Ahora bien, esto solo es viable en contextos de demanda baja, alto valor añadido o poca competencia.

En la exportación, el pricing es una de las principales variables. Conocer cómo calcularlo supone facilidades a la larga. Por ese motivo, es recomendable contar con un cálculo especializado para saber en qué márgenes se puede trabajar. Un operador logístico es el socio necesario para poder realizar cálculos de precio realistas. A la larga, se notará la diferencia.

En Beesbeez, te ofrecemos información estratégica, estadística y de precios de tu producto en el mercado destino. Asimismo, ofrecemos el servicio de estudio de mercado y desarrollo de oferta exportable. Contáctanos para más información.

Finalmente es importante que tomes en cuenta todos los gastos de exportación directos e indirectos:

a) Directos: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno, acondicionamiento, almacenaje, obtención de la documentación, alquiler de contenedores, gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, derechos, contribuciones, etc.
b) Indirectos: gastos bancarios, honorarios del despachante de aduana, comisión de agente, etc.

Incoterms: conjunto de términos y sus reglas, aprobadas por la Cámara de Comercio Internacional de París, que establece las condiciones de compraventa internacional.

Los Incoterms establecen normas claras para los compradores y vendedores, en cuanto a delimitación de derechos y responsabilidades, así como la identificación de costos, documentos y tareas necesarias para la entrega de la mercancía hasta el lugar convenido. Los Incoterms determinan el punto de la transferencia del riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía entre vendedor y comprador.

Los Incoterms por sí mismos NO:
• Constituyen un contrato
• Reemplazan las leyes que rigen el contrato.
• Atienden las condiciones de precio en efectivo o créditos.
Estos elementos se definen por las condiciones expresadas en el contrato de venta y por la legislación aplicable.
Desde el 1 de enero de 2020 todas las importaciones y exportaciones se regulan por los nuevos Incoterms 2020.

Para cualquier medio de transporte:
• Ex-Works (EXW)
• Free Carrier (FCA)
• Carriage Paid To (CPT)
• Carriage and Insurance Paid To (CIP)
• Delivered At Place (DAP)
• Delivered at Place Unloaded (DPU)
• Delivered Duty Paid (DDP)

Para transporte marítimo:
• Free Alongside Ship (FAS)
• Free On Board (FOB)
• Cost and Freight (CFR)
• Cost, Insurance, and Freight (CIF)

Los más utilizados para transporte internacional son: EXW, FOB, CIF, CIP, DPU. Se recomienda usar los Incoterms con la ayuda de una empresa de transporte con personal especializado en este tipo de operaciones con el fin de minimizar los riesgos que supone un uso indebido o incompleto. En Beesbeez ofrecemos servicio de transporte y optimización de rutas para disminuir tiempos de entrega y costo. Acércate con nosotros para realizar una cotización.

Independientemente del Incoterm que elijas es imperativo especificar en la plataforma la siguiente información:
• Puerto de carga: origen/ punto de cargue. Lugar acordado donde se inicia el proceso de exportación.
• Puerto de descarga: destino/ punto de desembarque. Punto de Entrega.

Clasificar arancelariamente una mercancía significa asignarle uno de los códigos del Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA): el cual está compuesto por la nomenclatura arancelaria (capítulos, partidas y subpartidas) y los derechos arancelarios.

Una correcta clasificación es de vital importancia, no sólo para determinar los impuestos que tendrá que pagar el cliente, sino también para determinar los requisitos para importar y exportar. Más allá de esto, hay que señalar que una clasificación errónea de la partida arancelaria puede dar lugar a sanciones, liquidaciones complementarias de impuestos e incluso llegar a impedirse una importación, obligándose a la destrucción de la mercancía o a su retorno a origen, con los costes que ello supondría.

La fracción arancelaria es la descripción numérica o desglose de un código de clasificación de una mercancía que otorga el Sistema Armonizado. Todas las mercancías, sin excepción alguna, deben clasificarse previamente para su paso por las aduanas, a fin de identificar la tasa de arancel que le corresponde pagar y a fin de que puedas conocer la mayoría de los trámites y procesos relacionados a tu producto.

Si aún no cuentas con la fracción de tu producto, te recomendamos contratar los servicios de un agente aduanal o experto en comercio exterior para obtener la correcta clasificación de mercancías. Acércate con nosotros para conocer nuestro servicio de clasificación arancelaria.

La ficha técnica, por la información que contiene, permite a la empresa exportadora medir la rentabilidad de la operación, pues le permite conocer la factibilidad, sostenibilidad y costos.

Elementos básicos de la ficha técnica:

• Datos de información de la mercancía: En una ficha técnica siempre se debe incluir la información que describa la mercancía/producto de manera detallada; esta información debe tener desde el nombre comercial del producto, nombre técnico/científico, en caso de que la mercancía lo requiera, lugar de origen, destino, partidas arancelarias del país de origen y del país al que se dirige.

• Información técnica: Dentro de este apartado se debe incluir una descripción física detallada de los productos a exportar, en donde se incluya la información referente a su composición, densidad, características químicas y características físicas.

• Información comercial: Toda ficha técnica debe incluir una presentación de las mercancías a exportar, en donde se especifique si existen variedades del producto y el uso de estos; debe detallar la manera en la que se encuentra empaquetado, detalles de su embalaje, peso, dimensiones, así como el número de productos que cada embalaje, palet o caja contiene.

• Información nutrimental: Muy importante que los productos alimenticios se adecuen a las normas internacionales de etiquetado. FDA para Estados unidos,

• Información arancelaria: En este apartado se detalla si la exportación forma parte de algún tratado comercial entre el país exportador y el importador. Recordemos que estos acuerdos internacionales vinculan a dos o más países con la finalidad de otorgar preferencias arancelarias, así como una reducción en las barreras arancelarias para las relaciones comerciales entre dichos países.

• Requisitos técnicos no arancelarios del país de destino: Este apartado debe especificar cuál es la entidad que regula la comercialización del producto a exportar, así como las restricciones impuestas por la misma.

• Datos de comercialización: La Ficha técnica debe contener toda la información referente a la comercialización de la mercancía, el registro de marca, así como los datos de etiquetado, de envase y empaque para su venta, certificaciones etc.

En el comercio internacional es básico tener presente el origen de la mercancía que se importa o exporta, porque:

• Determina el origen de las mercancías.
• Permite identificar mercancías que son susceptibles de recibir trato arancelario preferencial en el marco de un acuerdo o tratado comercial.
• Asegura que las preferencias de un tratado comercial se otorguen solo a bienes producidos en los países miembros y no a los elaborados en otros países.

La regla de origen aplicable a un producto se identifica a través de su clasificación arancelaria, y para ello se deben consultar los anexos de los TLC sobre Regla de Origen específica para conocer cuál será aplicable.

Las principales formas de acreditar el origen de un bien exportado son:

• Totalmente originario. Es decir, que el bien se obtenga en su totalidad o se produzca enteramente en el territorio de uno o más de los países partes del tratado (por ejemplo: minerales extraídos, vegetales cosechados, animales vivos, nacidos y criados, bienes obtenidos de la caza o pesca en territorio de uno de los países suscriptores de un TLC, o bien, productos elaborados a partir de materias primas nacionales).

• Salto arancelario: El cambio arancelario (también conocido como “salto”) significa que la fracción arancelaria del producto que se exporta dependerá de las fracciones arancelarias de los insumos que se incorporaron para la elaboración de dicho producto. Este criterio se emplea cuando los materiales con los que se fabrica un bien han sido importados de otro país no miembro del mismo tratado, y tienen una clasificación arancelaria distinta de la del producto que se va a exportar. El cambio o salto arancelario significa que el insumo o producto ha sufrido una transformación tal que, su naturaleza arancelaria cambia, adquiriendo por este hecho su origen regional. Por ejemplo: un empresario importa diamantes en bruto de África, los transforma en joyas y exporta a Estados Unidos; por el hecho de la transformación operada, se considerará originario y podrá tener acceso al arancel preferente.

• Valor del contenido regional. Este término tiene, a su vez, dos variantes que le permiten al exportador determinar, eligiendo una u otra variante, el valor de los insumos que se incorporaron de la región en el producto final de exportación, y determinar si el bien puede considerarse como regional y, por lo tanto, susceptible de trato preferencial. Las dos variantes de cálculo para el contenido regional son: método de valor de transacción y método de costo neto.

Método de valor de transacción.
Para determinar que una mercancía califica como originaria de la región conforme a este
método, se toma como base el valor de transacción, es decir, el precio de venta del producto de exportación restando el valor de los materiales no originarios que se utilizaron en la producción del bien. El cálculo se basa en la siguiente fórmula:

Método de costo neto.
De conformidad con este método, el valor del contenido regional se obtendrá restándole al total del costo de la producción el valor de los materiales no originarios. El costo neto se calculará de la siguiente forma:

De mínimis. Cuando se tienen insumos no originarios que no permiten el salto arancelario, se puede recurrir al “de mínimis”, conforme al cual el producto se considera originario siempre que el valor de los insumos no originarios representen, en general, menos del 7 % u 8 % del valor total del producto, dependiendo del TLC, salvo en algunos casos dentro de productos comprendidos en los capítulos 1 al 27 del Sistema Armonizado (algunos productos agropecuarios, pesqueros, alimentos frescos, etc.). En el caso de textiles y confecciones, los porcentajes antes mencionados se refieren al peso de los insumos no originarios. Se debe tener mucho cuidado en su aplicación porque en los diferentes tratados existen productos excluidos de este mecanismo.

Los tratados en particular pueden tener esquemas que apoyen el cumplimiento de origen, cuando se tienen problemas de cumplimiento en la aplicación de los criterios anteriores, como puede ser el de materiales indirectos o acumulación, se deberá hacer un análisis particular del caso, para poder ver si le son aplicables estos mecanismos.

En el envío de mercancías es fundamental calcular el peso volumétrico ya que este determinará el coste de este. Este peso indica el espacio real que el embalaje del producto ocupa en el medio de transporte y es un indicador más importante que el peso real.

Por ejemplo, en ocasiones podemos encontrar que es necesario enviar grandes paquetes que ocupan mucho espacio, pero pesan muy poco, como puede ser el caso de objetos pequeños de gran valor que necesitan mucho embalaje de protección. En un caso como este, necesitarás calcular el coste de tu envío a partir del peso volumétrico del paquete.

Para calcular el peso volumétrico de tu paquete, debes multiplicar su longitud (cm) por su altura (cm) y por su anchura (cm). A continuación, deberás dividir el resultado por 5.000.

Si envías varios paquetes, calcula el peso de cada pieza por separado. Su suma será el peso total facturable. Entre el peso real y el peso volumétrico, se aplica siempre la cifra mayor para calcular el coste real del envío.

Nuestra herramienta en línea te permite calcular en automático el peso volumétrico, además se puedes convertir de manera automática del sistema métrico a sistema inglés.

En la primera cotización debes llenar únicamente la información correspondiente hasta el apartado
“Otros”. El resto de la información se te pedirá a partir de la elaboración de la factura proforma, una vez que hayan acordado precio y términos de compraventa.